大搜車劉昊:風口上的汽車金融 下一站是哪

2017-9-8 17:55| 發佈者: ibuy99s| 查看: 112| 評論: 0|原作者: 億邦動力網|來自: 億邦動力網

摘要: 【億邦動力網訊】9月8日消息,在2017中國(常州)電子商務應用發展年會金融分論壇上,大搜車聯合創始人、高級副總裁劉昊發表了題為《風口上的汽車金融,下一站是哪? 》的公開演講,他從汽車金融的環境變化、跨界因 ...

【億邦動力網訊】9月8日消息,在2017中國(常州)電子商務應用發展年會金融分論壇上,大搜車聯合創始人、高級副總裁劉昊發表了題為《風口上的汽車金融,下一站是哪? 》的公開演講,他從汽車金融的環境變化、跨界因素、行業機構和模式,再到彈個車的模式及業務情況,分析了當前汽車金融的風口。

大搜車聯合創始人、高級副總裁劉昊

本論壇邀請大搜車副總裁、紅眼兔創始人兼CEO、慧聰小貸總經理等出席,從汽車金融、供應鏈金融服務、金融產品化等方面,進行全面和深入研討,以促進金融產業持續發展。

溫馨提示:本文為速記初審稿,保證現場嘉賓原意,未經刪節,或存紕漏,敬請諒解。

以下是演講實錄:

劉昊:大家好,我是來自大搜車的劉昊,我今天講的這個主題是汽車金融的下一站,我大概分三個部分,第一部分把行業的背景講一下,第二部分把彈個車的產品介紹一下,第三再看一下針對這個產品我們未來的規劃。

首先看一下汽車金融的環境變化,從行業內因來看,國內汽車消費市場是處於下沉的狀態,原來從一二線城市開始向三四五線城市下沉,這個因素是非常明顯的。第二個非常明顯的趨勢,就是國內的這些品牌商、主機廠開始發力,同時他們車的質量,包括他們車型的豐富度,也逐漸的和合資車、進口車接近。第三個是整個汽車金融的滲透率,隨著這幾年包括銀行、主機廠、融資租賃公司相關領域在汽車金融的發力,金融滲透率,不管是新車還是二手車都在不斷地上升。第四個是整個汽車從政策層面,新的汽車銷售管理辦法出台,這個管理辦法強調的是三多,一個是銷售渠道可以多樣化,銷售模式可以多樣化,還有單一銷售的主體車商也可以多品牌的銷售,通過這種方式也看到前頭跟國內汽車市場下沉是相關的。第五個環境變化的因素,跟這個市場下沉和銷售管理辦法出台也是相輔相成的,就是整個車商渠道逐漸多元化,二手車商可以賣新車,綜合汽貿占到的汽車銷售比例從原來的可以忽略,到最近已經接近30%,這是整個大的汽車金融環境的內部因素。

我們再看一下跨界的一下因素,從汽車電商在這方面的探索,從最開始的流量再到後續,它對於想做C2C,或者是B2C,或者是說做模型輸出相關的這一塊的探索,不斷地在迭代優化,整個行業從第三方支付,再到P2P,再到現在的消費信貸和數據徵信,整個科技金融的發展,也是成為了發展的外部跨界核心因素。另外一個核心因素就是為現在銷售渠道的車商,出現了很多提供SaaS的公司,大搜車就是給二手車商提供包括庫存、客源、交易、評估、財務、金融相關的,還有營銷相關的信息化服務的SaaS平台,像新車領域也有趨同的,類似於車行168、賣好車等等。另外一個大家也能看到整個分時租賃,所有權的歸屬在用車這個層面上,也越來越被淡化,這個在我們看來,是屬於整個跨界對於汽車金融環境變化的外部因素。

再從整個行業在機構方面的變化來看,原來從事整個汽車金融的,最開始的時候從銀行到廠家金融,再到經銷商集團為主,他因為是銷售渠道,成立自己的融資租賃公司,再綁定相關的金融,包括永達金控等等,這些都屬於經銷商集團的金融,再往後剛才提到的市場在下沉過程中,原來銀行做的直客已經適應不了市場下沉的需求,所以需要有擔保機構再加上SP,就是服務代理的模式逐漸下沉做。現在這兩年隨著整個互聯網的場景化發展,跟金融的結合,互聯網公司+金融也開始出現,這裡面是有兩種模式:一種是融資租賃公司屬於互聯網公司體系內的典型代表,也有在他自己體系外的,類似於阿里+,阿里的天貓有車秒貸,最近也推出了一款新的平台產品叫開心車,從這個發展趨勢看出來,逐漸是在場景化、下沉化和數據化的,參與的機構也是越來越多元化。從模式的變化我們再來看一下,從原來的全款購車到由銀行介入,廠家介入、金融介入以後有兩種情況,一種是汽車消費貸款,這就屬於銀行內部的個人消費貸款的其中一個專項,還有一種是基於信用卡分期,卡分期有兩種,一種是直客,一種是間客。第三種就是融資租賃公司,隨著市場需求的變化,開始在通過率方面也好,或者是產品結構方面也好,他會更加有一些市場化的需求,經銷商集團再加上互聯網公司,要從事相關的這一塊業務的時候,通過回租模式開始介入汽車金融業務。還有一種模式叫直租,就是以租代購的方式,這部分我後面會詳細講一下。

上面說的主要是模式的變化,再往下如果從整個產品變化來看的話,最核心的就是汽車消費貸款和卡分期或者回租,產品的主要特點目前來看,第一個是對於市場競爭開始趨於白熱化,第二個就是時效性和便捷性是合在一起的,你蒐集上來的資料有幾樣?是相關所有的收入證明,或者是房產證、結婚證等等相關的這些資料,你要不要蒐集?還是說你就兩證一卡直接過來,甚至一張身份證就可以搞定,同時你是以線上審批為主,還是線下為主,這一塊也已經開始做到極致了。第三個就是在首付比例層面,之前也出現過零首付,目前也出現了一成首付,首付比例越來越低,也意味著它的金融風險也會越來越大。另外還一方面,就是在渠道返佣層面,大家看到整個金融滲透率不斷地上升,而且上升趨勢是越來越快,所有相關的金融機構都希望在這個時間點上,佔據自己最大的市場份額,在這個時候都是渠道為王,誰能夠為這些渠道服務,返佣給他更高,就能夠佔有這個渠道,在這個過程中就能看到,做這種貸款或者分期,市場的競爭已經開始白熱化,雖然市場佔有率和國外比起來還是有一定的差距,但目前的競爭看起來已經是非常激烈了。這裡要做這一塊業務,互聯網金融有什麼樣的優勢?能做這個事情,它自身又是怎麼迭代的,我們可以看一下。從第一個階段的時候,像E車分期做的就是流量輸出,第二個階段像天貓車做的模型輸出,第三個階段就是兼容了自營,兼容自營之後,這裡面的典型代表就是易鑫,這個時候線上和線下已經分不清楚了,第四個階段就開始直租、平台化,這裡面典型的代表就是天貓、開心車。

互聯網要做這個事情我們分析一下它的優劣勢在哪裡,優勢是有線上海量的流量,第二個像易鑫也好,或者是說天貓也好,他線上有大量的數據,特別是像阿里,因為有螞蟻,有支付寶,有網商,有芝麻,相應來說他這一塊的線上模型是有非常堅實的基礎。第三個因為做金融行業的人也逐漸意識到傳統金融所遇到的瓶頸,也都開始想像最終行業發展的趨勢,所以他們要組建這樣一個金融團隊,他的號召力是足夠強的,但金融的本質還是風險,所以在這一塊上是有一個強的約束,從劣勢來講,線上和線下某種程度上是脫節的,從線下來看逐漸的會有兩種方式出現,還是需要直營或者代理,直營的劣勢在於更加重,而且推動起來會比較慢,如果你找的是代理SP,那對於代理SP或者車商渠道,你自己會缺少一個實質上的把控力,到這兒的過程中,我們怎麼能夠讓互聯網來做好金融的工作?在這個過程中還有一個角色可以去彌補這麼一個環節,這個角色就是類似的SaaS平台,剛才我已經提到了,大搜車用了三年的時間,把全國80%左右大的二手車商,全國五千家,有四千家以上在用我們的大搜車系統,小車商全國從業人員大概有接近二十萬左右,這裡面60%到70%的黃牛從業人員在用我們這套系統,這一套系統剛才也提到了,它把客源、車源、交易、物流、監測、物流、金融都聯繫起來,就有效的彌補了互聯網往線下渠道下沉過程中的把控力。

回過頭我們再看一下直租,在美國買車有三種方式,全款、分期、直租,在國內是1+3的模式,先租一年,在這一年中這台車的所有權是屬於機構的,一年之後你具備這台車的選擇權,在這個過程中,作為個人來說,他支付的本金是什麼呢?也就是這台車一年的折損,再加上這個車的保險、物流等費用,再加上一個金融利息,在這個過程中就可以推出來首付非常低的產品,類似這種產品在美國大家可以看出來,從2009年開始一直到2016年,連續的差不多是7年以上的增長,總的增長是在15%以上,現在已經是超過三分之一強的比例。從發展的這麼一個趨勢來看,也開始呈現良性的發展,剛開始的時候車是那些難以賣的車,現在很多這些主機廠的一些暢銷車也願意走直租的模式,另外像客戶層面,原來是難以獲得貸款的客戶在走,現在也有一些優質客戶在走了,殘值現在隨著整個行業的成熟發展,也是發展的比較好,而且有一整套連續的回收方案。

接下來看一下彈個車,螞蟻金服在去年投了我們一輪,他給我們做了一次賦能,核心就在於流量的支持,它會和天貓一起把這個客戶的流量導給我們,如果大家手上有芝麻徵信是可以看得到,這個流量入口來的轉換率是非常高的;第二個是數據支持,它有一個車買貸模型,和網上螞蟻的花唄和借唄模型是同工同源的,這個模型是螞蟻和大搜車聯合建模的;第三個就是資金,直租車的模型是先向廠家購過來,對機構的資金要求是非常高的,我們也通過德邦證券做了幾輪的ABS,同時也在做一些資產單筆滲透的合作和對接,在這個過程中是螞蟻賦能給了我們。作為我們自己來說,所提供的這麼一些服務就包括風控的支持,就是全業務流程的風控,還有提供了系統的支撐,另外還有線下團隊,線下系統的支持就是剛才提到的SaaS系統,所有的車商都在用我們的系統,這裡面還有營銷的模塊,它能夠代理什麼樣的車,這個系統每天的UV是超過三十萬以上的,這個UV就是C端對於彈個車的需求,服務支持就是線下團隊的落地服務,包括上牌,包括接車,包括客戶提車,包括前期的銷售,這些都是由我們合作的車商在做的。這是產品的定義,剛才我大概已經講了,這個地方就跳過去了。這個產品的特點就是首付比例低,先租后買,方案也是很靈活的,從體驗來看的話,我們是依賴螞蟻的,這個體驗過程中,就是你用支付寶直接掃碼,掃了之後就可以告訴你,你的首付比例是多少,如果你通過了最終能貸款,有80%的比例是可以達到10%的,這個過程也就意味著你一旦完成只要你支付首付,這台車就可以了。再往後看一下這是我們的業務情況,現在大概已經18個主機廠,67個品牌,大概在2萬筆左右的業務,單日是664筆,現在是覆蓋兩百多個城市的兩千多個網點,這是對於彈個車客戶群體的需求調研之後的歸總,70%的人認為減少了他的負擔。彈個車要做到這一點,我們核心就做到了對的車型,主要選擇合資車,人群是支付寶人群,殘值這一塊是基於大搜車海量真實交易歷史數據和行業評估模型,對於直租的模式,客戶違約成本高,第五個是對的渠道,這樣我們的宏觀風控就控住了。

限於時間關係,後面還有一個平台,平台這一塊我簡單講一下,做直租這個產品必須具備六個能力,車源要與主機廠深度合作,流量要拿下來,產品要有很強的競爭力,風控能力要進行自建,在全國有落地服務網點,車輛真是一年之後退回了,還要有快速消化的模式,螞蟻加上大搜車之後這個事情是可以做的,這個市場足夠大,我們希望和行業裡面的公司一起做這個事情,所以我可以把剛才所說的這些能力都賦給我們的合作夥伴,這是我們整個平台化的思路。我就介紹到這兒,謝謝大家。



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