慧聰小貸詹昊:B2B平台如何借到10%的錢?

2017-9-8 18:12| 發佈者: ibuy99s| 查看: 66| 評論: 0|原作者: 億邦動力網|來自: 億邦動力網

摘要: 【億邦動力網訊】9月8日消息,在2017中國(常州)電子商務應用發展年會金融分論壇上,慧聰小貸總經理詹昊發表了題為《B2B平台如何借到10%的錢? 》的公開演講,他指出,創業型的B2B公司最後不要自建金融板塊,金融板 ...

【億邦動力網訊】9月8日消息,在2017中國(常州)電子商務應用發展年會金融分論壇上,慧聰小貸總經理詹昊發表了題為《B2B平台如何借到10%的錢? 》的公開演講,他指出,創業型的B2B公司最後不要自建金融板塊,金融板塊本身門檻相對比較高,三個門檻分別是牌照、人和數據。

慧聪小贷总经理詹昊

慧聰小貸總經理詹昊

本論壇邀請大搜車副總裁、紅眼兔創始人兼CEO、慧聰小貸總經理等出席,從汽車金融、供應鏈金融服務、金融產品化等方面,進行全面和深入研討,以促進金融產業持續發展。

溫馨提示:本文為速記初審稿,保證現場嘉賓原意,未經刪節,或存紕漏,敬請諒解。

以下是演講實錄:

詹昊: 大家下午好,簡單作個自我介紹,我跟朱總不太一樣,我應該是朱總講的資金方,來B2B行業講金融可能不太適應,原來我們乾金融行業的時候,大部分聊天的人都是銀行、信託、券商、P2P,我是2014年從銀行出來到慧聰,開始乾慧聰的金融行業,慧聰網也是從2013年、2014年左右開始徹底轉型的,從原來的信息服務媒體向交易撮合轉型,這個過程當中我們做了很多嘗試。

在金融方面,為什麼要去做B2B互聯網行業的金融板塊呢?我列了三個原因,第一個原因就是供應鏈金融能給大家做什麼?其實資金這個問題永遠是B2B產業鏈裡頭的痛點,因為B2B行業從上游向下游的結算方式的變化當中,。賒銷是從上到下傳導的過程,所以資金的痛點是永遠存在的,如果你想讓客戶跟你一起做生意,那客戶的痛點是你的需求,一定要去幫他解決,所以我們開始做資金的生意。

第二個就是B2B行業在前期,做信息服務、媒體撮合、賣SaaS是早期做的事情,這些事情可以掙錢,但前期要燒錢,你從哪兒掙錢?其實做金融也是一個B2B行業掙錢的點,而且如果你的線上交易跑大了,這是有互補的,我們在內部其實有個口號,就是金融帶交易,還有交易帶金融,也是我們第三件在做的事,如果你給一個傳統的B2B行業,你去賣SaaS給他,你去買ERP給他,說實在的是一件挺困難的事情,哪怕最傳統的行業,就用excel表管理績效存,如果你通過借錢的方式跟他談,要在系統裡面走完我的交易流程,我們接觸下來,很多客戶是能接受的,這就帶來你想增加跟客戶的黏性,你想完成線下的傳統客戶向線上的轉化,這個過程當中,金融能給起到挺大的作用,這也是我們當初去做金融板塊的核心目的。

再講互聯網、B2B這一塊,大家會經歷這些階段,大部分開始是從信息服務、廣告媒體、引流這些業務開始的。後面會經歷撮合,從撮合帶來的線上化交易,解決人家的合同流、現金流、支付這些問題,再往下因為交易而帶來的倉儲和物流服務,因為倉儲和物流服務,又帶來了供應鏈金融的管理和服務工作,再往下有些行業更適用於有現貨和期貨的業務,又帶來了可能會有大宗產品的期貨經濟業務服務,再往下可能有些行業還涉及進出口,這個時候還會再帶來外彙和外匯衍生品的服務,基本就是B2B行業我們在金融領域的這麼一個發展歷程。

在這個過程當中,大家可以看到,早期的信息服務撮合到後面的外貿服務、大宗期貨交易,這裡面有大量的跟客戶之間在資金流方面的交互,這個也是我們當初去做金融板塊很重要的一個問題。想幫客戶做生意,那你就要有一個很好的線上環境,線上環境裡頭一個很重要的問題,就是怎麼幫客戶解決資金問題、怎麼解決結算問題,這是客戶天然的需求,做B2B是不可以跳過這個階段,所以應運而生的就有了我們自己的金融服務板塊。

再講供應鏈金融需要解決什麼問題,剛才朱總也講,我建議創業型的B2B公司不要自己去自建金融板塊,因為金融板塊本身門檻是相對比較高的,我寫了三個,一個是牌照,一個是人,一個是數據。一個是牌照問題,我們前期做了很多的努力,我來的三年時間裡頭,做了很多牌照,把業務做起來,把產品做出來,把系統搭建起來,優化流程,做了很多這種工作,我們現在牌照的組合是銀行、小貸、租賃、保理、支付和基金,支付牌照我們還在申請當中,為什麼這樣?

B2B行業客戶的金融需求是多樣化的,傳統金融牌照很難滿足客戶全方位的服務,所以你需要有這幾塊牌照,因為金融行業的監管本身是比較嚴格的,它的產品線也是相對單一的,如果你想為客戶服務好,那就需要很多牌照,這些牌照本身,無論是拿到牌照的過程,還是資本金,都是相對比較高的過程。當你走到後期階段,你能夠自建金融板塊的時候,這都是必須克服的困難。

第二個是人,早期做金融業務的時候,你平均貸款餘額就有那麼幾個億的水平就不錯了,你要自己去養人,一個是純招金融行業的人比較貴,還有一個就是純金融行業的人也不太懂你這個行業,所以就是我們也走過一段彎路,我們自己對人的看法,應該是金融機構出身的人+產業中的業務人員,我們現在的組合是產業出來的人去做業務,因為客戶需求和做產品,基本要靠產業裡頭的人才能更懂,而金融產品、風控、貸後管理這些工作,可能金融機構出身的人更懂,這兩種人結合才能更好的去做供應鏈金融業務。

第三就是數據問題,數據問題可能是一個比較大的門檻,因為你要有場景,你要跑起來之後,你才能夠談到評分模板,談到風控產品,這個是需要一個比較大的積累,比較長時間的積累,海量數據,無非是做兩件事。一個是做客戶交易行為的分析,第二個是對商品價格的趨勢判斷,如果你的網站上交易除了給客戶提供服務之外,你能夠給客戶提供指導,在產品價格的趨勢分析上提供一些指導和判斷,這個對於你去做金融,去控制風險,都能夠更好的幫助客戶,也能提高你的資產質量。這三塊是比較大的三個門檻,這也是我們曾經走過的這些雷。

再往下跟大夥兒聊的話,如果你還是一個創業型的B2B網站,還沒有跨過去自建金融團隊門檻的時候,你需要做什麼準備?其實第一個我們講叫打通線上交易環節,線上交易環節無非是四個事,信息流、合同流、資金流和物流。

你想讓客戶用你的系統很爽,那你必須把這四件事全部滿足,交易信息的撮合,合同流今天早上法大大的領導也在講電子合同這個問題,要讓客戶在你的管理成本可控的情況下,又能做到線上化,必須把電子合同問題解決,這是所有B2B行業一定會遇到的問題。還有標準化合同的問題,因為很多B2B行業它的合同是非標準化的,如果想用線上化的方式去提高效率,你必須要有一個相對標準化的合同文本,這也是需要大家在線上交易撮合當中。不管你提供服務,還是賣產品,還是撮合做平台,都會遇到的問題。第四個是資金流,資金流是兩件事,一件事是支付,一件事是藉錢,支付這個問題,B2B行業解決的不是很好,原因其實跟B2B行業有關係,B2B行業的支付有很多問題,B2C支付是現金支付,但B2B行業的支付很多是表外支付方式,不管你是用體外的商票銀票支付,還是線上的交易支付,至少要創造一個可以完成支付的環節,才能去解決這個支付問題。

目前我們自己一直在支付上有很多探索,包括跟銀行機構的支付公司合作,跟第三方支付合作,我們也投了一個做票據的電子票據支付平台,都是一樣,還是要把客戶的支付問題解決。第二個就是藉錢的問題,早期解決借錢的問題,你不要自己去做,你可以跟有產品的專門做金融的金融公司去合作,把你的客戶需求變成產品化的東西,讓提供資金的資金方公司和你合作,把你的產品設計出來。第四個就是物流,物流還包括倉儲這一塊,無論是內貿還是外貿,你一定要解決客戶的物權的轉移,無論是用你自建倉庫的方式,還是找到物流節點,通過畫信息流地圖,反向租用物流的方式,不管什麼方式,把物流問題解決,才能完成線上交易環境的打通,這個可能是做一個B2B網站最前面要做的事情。

下面我再講講供應鏈的產品,產品大家會比較關心,因為我們本身就是賣產品的,產品其實有三類,咱們一個一個講。供應鏈無非是三個階段,第一個是預付階段,中間階段是現貨階段,會形成庫存,第三個階段是應收。第一個階段其實能做的事情就兩件事,就是代采和集採,我們建議剛開始做平台或者自營業務,早期先從代採集採業務開始,尤其是大宗行業為主,賣方一定會提,不管你怎麼忽悠他,他就問你一件事就是你能幫我賣多少貨,如果你能把集采和代採這件事做好,你可能就能和上游談出比較優惠的商務條款,把商務條款轉化成你的收入,或者轉化成你下游客戶降低採購成本,這可能是一個相對容易的事,而且這個過程當中,對於物權的控制是相對比較清晰的,所以我建議在代採集採環節,去做未來貨權的業務可以先做,而且核心廠商和核心客戶都是比較容易找到的。

再往下就是現貨質押業務,我列了兩類,一類是傳統金融機構的,一類是電商的,現貨質押業務無論是電商還是傳統金融機構,都很喜歡做這一類業務,這一類業務對於物權的實際控制你是可以把握到的,有兩個發展階段,一個是動態庫存階段,一個是靜態庫存階段。靜態庫存階段比較簡單,後面會有動態庫存,且能把握數量和商品價格的時候,動態庫存對於客戶的服務滿意度會相對比較高。

傳統金融機構有一些弊端,最大的一個弊端其實金融機構只能看到過去的數字,根據你過去的數字借給客戶的額度,也通過過去商品的價格來去做質押率和借款週期的判斷,我之前來自於傳統金融機構,吃過​​挺多虧的,尤其在大宗商品環節,做過紙張、原油、成品油、原料油、各種添加劑、汽車、輪胎各種化工產品,很多很多,但是在你只能判斷過去商品價格的時候,未來的價格波動你是很難判斷的。我們曾經經歷過世界原油從一百二三十美元一桶跌到了三十多美元,現貨質押業務現在是一個很尷尬的問題,就現階段國內因為曾經走過一段時間的經濟危機,導致大宗商品現在的價格處在比較低的問題,控制質押率現階段是比較安全的。

在未來價格波動的時候怎麼做,這是傳統金融行業的弊端,所以所有的傳統金融行業都願意跟做B2B的電商公司合作,因為你有客戶行為和你有現貨價格的交易數據,這也是電商的好處,因為電商手裡是有交易數據的,傳統的銀行做的都是生客生意,什麼叫生客生意?就是你跟銀行之間原來沒有關聯,銀行無非就看你的爹是誰,你的股東背景怎麼樣,第二看你的報表,這可能是銀行更關心的,但是電商不一樣,電商其實大多數做的是熟客生意,因為客戶在你的系統上跑數據,他的物流管理、他的撮合交易都是在你的線上完成的,所以你更能跟客戶貼的近,你也更懂產業。但是也有一個問題,我們遇到的,當你有錢的時候,當你認為能夠把握價格趨勢的時候,會忍不住去做自營業務,這個可能就是剛才上午也講到,到底你應該做自營,還是做平台,其實自營跟平台沒有對錯的區分,但是當你覺得你掌握到數據的時候,你用你的交易數據,用你​​對趨勢的判斷,甚至很多人在做交易的過程當中,有偷看別人底牌的行為,用這種方式去做自營業務,一定會忍不住去做這個事的,但這個時候如果你把金融業務加進去,這個時候你的風險是自己的,可能電商在這件事上是相對比較大的風險。也沒有很好的解決辦法,這個事只能是看你處於哪個階段,看你去做一些自營的買賣交易的時候,你的目的是什麼?是盈利還是拉動交易,還是在某個貨品上的控制,不管怎麼樣,現貨質押業務有一定風險,但大多數都在拆改。

這一頁是應收賬款的管理者,因為中國是製造業大國,在很多行業上都是買方市場,嚴重的供大於求,就會帶來供應鏈上應收賬款的賒銷在整個供應鏈上的傳導,所以應收賬款的管理工作,也是一個在我們有了數據,有了環境之後應該做的事情。講到產品,不管是傳統金融還是電商,無非是兩個事,一個是對於核心企業的把握,還有一個是對於商票的管理,其實核心企業是做應收賬款管理比較核心的東西,無論這個核心企業是賣方還是買方,你對核心企業商品價格的判斷,它的市場定位,他對他的物流和應收賬款管理規則,其實是你做應收賬款管理的時候比較核心的東西,大多數核心企業都會有自己的CRMB系統。

第二就是商票問題,其實應收賬款裡面比較好用的東西商票,你可以用商票的票據法去鎖一手客戶的付款時間,如果用賬期去做貸款,應收貸款質押去做貸款,你的期限和融資成本,和最終業務能不能掙錢直接掛鉤,商票是比較好的方式去做應收賬款的管理,大家可以去嘗試用商票的方式去完成你的交易。

再往下我著重想說說產品價格趨勢的分析者,怎麼說呢?當你跑了海量的數據的時候,你可以用你的保證金來去釋放你對商品價格趨勢的判斷,金融是個挺有意思的事情。因為它只認數據,不太講人情,當你有能力預測商品價格時就會有人願意和你玩,用這些數據能不能變成對你所處行業的商品價格趨勢分析者,如果你做到的話,可能在金融這件事上能夠做的更好。

感謝大家,這個就是我們做了幾年供應鏈金融管理工作的一些經驗,很高興跟大家分享,謝謝大家。


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