化龍巷創始人錢鈺:本地生活服務電商新思路

2017-9-8 16:20| 發佈者: ibuy99s| 查看: 13| 評論: 0|原作者: 億邦動力網|來自: 億邦動力網

摘要: 【億邦動力網訊】9月8日消息,在2017中國(常州)電子商務應用發展年會生活服務分論壇上,化龍巷創始人、CEO錢鈺發表了題為《本地生活服務電商新思路》的公開演講,他指出,整個互聯網的熱詞80%的比例都集中在兩個東 ...

【億邦動力網訊】9月8日消息,在2017中國(常州)電子商務應用發展年會生活服務分論壇上,化龍巷創始人、CEO錢鈺發表了題為《本地生活服務電商新思路》的公開演講,他指出,整個互聯網的熱詞80%的比例都集中在兩個東西:一是內容;二是交易

2017中国(常州)电子商务应用发展年会

圖:化龍巷創始人、CEO錢鈺

本論壇邀請中國電子商務基地聯盟秘書長、永安行COO、優配良品CEO等出席,重點圍繞食材供應鏈、互聯網家裝、共享領域新機遇等內容展開討論,加速生活服務電商生態圈的發展。

溫馨提示:本文為速記初審稿,保證現場嘉賓原意,未經刪節,或存紕漏,敬請諒解。

   以下是演講實錄:  

    主持人:在我們常州,提到互聯網,提到生活消費,腦子裡立馬就會出現一個詞,化龍巷,一直深耕於本地生活服務領域的他怎樣看待行業的發展呢。

    下面,有請化龍巷創始人、CEO錢鈺帶來主題演講《本地生活服務電商新思路》,有請錢總。

    錢鈺:大家下午好!

    今天給大家分享一下本地生活,特別是本地內容和資訊的商業模式。

    我們在常州深耕了10年,算是根紅苗正的生活服務平台,很早以前化龍巷媒體影響力比較大,大家覺得化龍巷是不是一個媒體公司或者廣告公司。我們做的業務大部分和生活服務和導購相關。

    2017年整個互聯網熱詞很多都是和內容相關,包括知識付費、吳曉波頻道、羅輯思維、內容創業等等,大家感覺到內容付費和消費升級都是現在互聯網的熱詞。但是大家發現有一個特點,包括前面嘉賓講到人工智能,整個互聯網的熱詞80%的比例都集中在兩個東西:一是內容;二是交易。從來沒有一個時代內容和交易靠的那麼近。化龍巷從最早的論壇到後面常州本地的消費生活服務網站,我們一直在精耕本地精細化內容。

    一、內容向本地生活服務不斷貼近三個核心邏輯

    第一,全網的流量70%在移動端。大家開會的時候也有很多在下面刷刷朋友圈、翻看一些APP,現在大部分流量在手機上,手機屏幕很小,導致互聯網廣告模式變成了移動互聯網為核心的商業模式,沒有辦法放那麼多的廣告,怎樣引導你去消費?有這麼大的一個變化。

    第二,商品和服務的營銷平台也全面移動化。 2016年淘寶“雙十一”的移動端成交佔82%,也就是在移動端相對沒有乾擾的小屏幕上消費引導和消費對人的決策促進更大。

    第三,很多城市進入了無現金時代,雖然常州不像杭州一樣宣稱無現金時代,但是大家買雞蛋餅都是用支付寶來付款。

    中產階級的消費升級需要的是一個過濾器和導購員,裡面有三個核心邏輯:一是不僅僅是價格提升,品質和體驗變成了核心的訴求;二是大家買東西買的是好奇心、價值的認同和標籤歸屬,會變成新的買賣的推動力;三是我們現在屬於物質過剩,良莠不齊,需要一些人幫助我選擇、省錢,現在的人本身對於信息的篩選越來越有需求。我們發現知乎平台上有很多消費導購類,比如說你覺得最讓你流淚或者感動的購買服務體驗是什麼?下面回答的問題淘寶銷售都非常好。或者一個公眾號通過一個內容可以拉到一家店的銷售。化龍巷有一個品牌叫做龍城吃貨小分隊,半年拉爆了100家店,純粹是我們非常精美的拍攝和描述語句。

    二、我們探索的本地生活電商服務模式

    我們發現我們現在探討本地生活服務模式是叫做“服務電商化”模式,把原來生活服務像電商產品一樣給大眾銷售。

    三個發展機遇:

    第一,消費升級帶來的很大的發展空間。我們幫助你們來選擇、幫助你們來挑,增加你的決策效率,減少你的成本。

    第二,實務類電子商務的發展提供良好的用戶基礎。

    第三,移動互聯網發展建立了便捷的渠道。像支付渠道、社交互動、獲取信息的效率越來越快,大家有自己的喜好。

    以上東西的加持下,我們發現本地生活服務行業的垂直領域有非常多的機會,同時有非常多的困難。業務環節有很多差異,所以電商融合不是那麼容易。

    三、化龍巷怎麼做?內容為王

    我們商業模式就是“內容為王”,通過內容引導用戶消費促成消費。

    龍城吃貨小分隊真正的盈利一方面是通過客戶付費,另外一方面從原來商家買單到用戶買單。我們通過品質非常高的內容,來促進用戶購買我們的商家抵用券,包括商家優惠券。 2015年12月份開始做化龍巷5折券,2016年7月份已經銷售了5700張的美食券,原來從商家收廣告費,但是現在更多實現了從To B到To C的銷售,把商家產品拿過來,通過To C產品去售賣,這是很大的轉變。

    我們可以用內容直接驅動銷售,這些銷售的方式包括龍城吃貨小分隊爆店效果,曾經把吾悅廣場整個一層拉爆了。

    我們通過一些場景,比如說龍蝦節、美食節、購物節,幫助客戶在互聯網上創造把服務打包成產品銷售的過程。

    (PPT圖示)這是龍蝦節和南大街購物節。我們會很多和本地電服務的相關模式,包括黃金婚假節、豪車展、智能家具展,都是以電商的形式做傳統媒體服務,或者以電商形式取代了以前的媒體服務。

    (PPT圖示)吃貨節一次活動一天52個口碑商家,單條內容一天售券內容超過10萬。親子和培訓領域幫助客戶打造和服務品牌,也是銷售客戶的優質產品。

    核心邏輯就是“社群+電商”,微商這個詞有點負面,我們認為就是大微商,所以我們賣的產品不是面膜,我們賣的是城市生活服務,我們核心邏輯就是“產品就是內容”。

    我們認為像親子這樣城市生活主流客戶的剛需,和他們之間的內容鏈接就是一種服務的連接,大家都有這個需求,夏天帶孩子去做一些娛樂活動。

    (PPT圖示)這是我們做的培訓機構的電商銷售叫做“天才寶貝”,邀約33名客戶,簽約25萬,成交價突破30萬,成功開了2班,成功超過客戶預期5倍。

    剛才講到各個和生活服務相關的領域中,旅遊我們也在打造基於互聯網流量的互聯網旅行社。我們推出高品質短途,並且積累高消費客戶提供周邊遊,慢慢坐起來提供境外遊。試水階段投入了半個邊際成本,吃下了常州發團的青島、安吉30%的市場份額,每一個團都是網友的一次聚會,也是他們的剛需。

    除了親子、美食、旅遊高品消費之外,在低頻消費商,比如說房產、家居、婚假,我們都在試用這樣一種新型方式,從媒體化到電商化的方式,這些東西一個字就是“信任”。

    (PPT圖示)常州金店2016年6月19日做的,基本上一年做4-5次。 2016年5月10日和泰富百貨,5塊錢抵50元折扣,幾天銷售2000張。

    四、內容是本地電商的最好切入口

    今年我們被評就江蘇省電子商務示範企業,江蘇省商務局都認同我們這種生活服務電商也是電商的一種新的形態,從原來的純粹靠商品、靠物流的電商模式,到現在我把本地的生活服務打包成可以售賣的形式,江乾區商務局給了非常高的評價。

    我們公司的觀點就是,服務的電商化是一個城市的剛需,因為親子、培訓、旅遊、保險越來越成為一個城市生活的人的剛需,會慢慢變成一個中高頻,除了保險、旅遊、培訓、親子都是中高頻,城市服務業不會有庫存,產生了訂單再去服務,還有現款現結,具有很多傳統電商不具備的優勢。

    “天天食堂”是我們的項目,還有一個親子活動產品,還有一些汽車保養服務的套餐,這些都是本地化的電商產品,把傳統線下服務產品電商化。复購率非常高,當你買過一次化龍巷的產品复購率非常高,比其他店面裡買的還要好吃,保持汽車服務保養套餐,用過以後覺得特別好還是回來用。還有一些節日和時令的產品,秋季去賣螃蟹、情人節賣鮮花、中秋節賣月餅,這都是我們在做的主流商業模式。

    我們的定位是根紅苗正的本地服務企業,我們幫助本地企業直達用戶交易,我們企業可能目標更加直接,我們幫助常州本地企業直達用戶交易,甚至把這種方式擴展到全國,我們子公司在全國300多個城市都在推行本地消費服務代替本地媒體的邏輯。

    四、化龍巷為提供優質的本地服務準備了什麼

    第一,粉絲多;第二,會包裝;第三,懂用戶;第四,會選品;第五,你售後。傳統通過廣告觸達的客戶是你的老客戶,通過電商售賣的很多是新客戶,很多人不是化龍巷的粉絲,可能吃了天天食堂或者用了套餐會下載我們的APP。現在化龍巷有100+社群,微信小號20個,好友近10萬。並且還有很多產品的電商平台,比如說美食、琴子、房產、家居、婚假、汽車,都有了電商平台,都是獨立的幫助客戶去選購的電商平台。

    打開化龍巷APP可以在上面一串按鈕當中找到電商平台。我們買手團隊分佈在親子、教育、旅遊、美食,還有多媒體內容包裝團隊,原來6個人的視頻小組今年12個人。還有隨時可以聯繫的客服團隊,每一個行業中都有很多的客服同學。

    我們認為生活電商售賣的並不是是商品,售賣的是生活方式、售賣的是社會功能,收買的是文化附加值,我認為品質和服務才可以建立信任,做電商的核心就是要信任,下單的時候要毫不猶豫,要相信你提供的服務是OK的。

    我們希望做到快速脫離無品質感的售賣信息的作用,而係統深度的進行內容生產,並且把內容導向品牌和信任。我們核心商業模式是通過內容鏈接交易的模式來完成服務。

    謝謝大家。


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